新手業務

新手業務與老手的差別:只熟悉產品規格,反而讓你失去客戶

新手業務與老手的差別,常常就在於規格的熟稔度,但只熟悉產品規格,卻很容易讓我們失去客戶。

 

新手業務常見的習慣

有時我們聽到客戶在描述時提到「某個關鍵字」,就會很興奮的插話,然後開始提供我們認為的解方。

假設這個客戶缺乏的是「產品能見度」,我們可能就會開始提供「廣告、KOC、KOL」等等不同的產品給予客戶。然後批哩啪拉的講個不停後,離開辦公室時,還沾沾自喜地覺得自己今天講得很好、很順,結果客戶最後理所當然地沒有成交。

 

新手業務更糟的狀態:與客戶爭執

而更糟的狀態,可能是因為過於熟悉產品規格,還有著比客戶更多的知識,所以變成聽到客戶提了某件事情後,開始對客戶說教,導致客戶有所反感,進而變成跟客戶僵持不下的場面。

 

實際客戶案例

這幾天處理一個新手業務覺得棘手的客戶,聽到團隊分享與該客戶電話溝通的內容,原本已經要列入非適合客戶名單,但我想說可以再試試看,所以請助理給我該名客戶的電話,讓我與他溝通。

在不到半小時的溝通後,客戶突然冒了一句「我願意簽約了,只要能每個月跟你聊個半小時,這錢我很願意花。」

其實在那短短的半小時內,我做的就只有問他幾個問題,和做技術問題上面的解答,其他時間,就是在聽他說話。

 

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懂得傾聽,是新手業務成長的關鍵

懂得傾聽與問對問題,是身為一個顧問型業務最該做的事情。要特別留心自己是否處在一昧地說明自己的產品規格、產品服務項目的階段,讓自己熟悉規格之外,更懂得問對方他的狀態,然後認真傾聽對方的需求。

分享該名客戶後來寄給我的感謝信中的一段分享,是一段有趣的故事:)

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