B2B業務銷售完整攻略:業務新手到老鳥的銷售流程與銷售方法!

人都不喜歡被推銷的感覺、也不喜歡承受未知感,因此許多人很抗拒擔任業務這個職位,但「業務最重要的事」到底是什麼呢?難道真的是深夜跟客戶喝到爛醉、或是拼命跟窗口博交情嗎?

本文將概述B2B銷售流程,解釋其含義,並概述成功實現B2B銷售的各種銷售技術和策略,希望對於 B2B 銷售或是成為業務有興趣的朋友,都可以有些啟發~

B2B業務銷售

什麼是B2B銷售?

一般常見有四種銷售方式:

  • 企業對企業(B2B)
  • 企業對顧客 (B2C)
  • 顧客對顧客 (C2C)
  • 顧客對企業 (C2B)

B2B銷售(即企業對企業)是指兩個企業之間發生的交易,也就是一個公司或企業將產品或服務出售給另一家企業。舉個常見的例子來說,一家人資軟體公司向 B 公司販售人資軟體服務,以促進 B 公司內部行政流程加速,這即是 B2B 交易。

 

B2B銷售與B2C銷售的差別是什麼?

在B2C中,企業將產品或服務直接出售給消費者,讓消費者使用該商品或服務。

像是我們在路上逛街,被店員介紹衣服並且購買,這就是 B2C 銷售。

若比較的層次更深入,B2B與B2C有以下五種區別:

  • 涉及的決策者更多

在 B2C 銷售中,賣方大多數時候只需說服一個人購買產品,而 B2B 賣方則必須與多個部門的利益相關者打交道,才能完成銷售。

利益相關者我會定義為「所有使用產品與服務的人」,因此不僅僅是你碰到的窗口,更包含「同家企業的每一個部門」、「管理階層」與「聯絡窗口」,加上「實際執行與操作者」,至少會比業務新手想像的人數多到三倍以上。

  • 交易額更大

B2C的店家常將一種產品賣給一位最終用戶;但B2B的企業通常會批量購買,以更高的價格購買多個單位。舉例來說,我們購買電腦頂多購買五台,但中型企業一次硬體更新的數量可能就會達到一百台。

  • 銷售週期長

B2B銷售中沒有衝動購買。隨著更多利益相關者的參與和更高價格,完成銷售需要更長的時間,以總價 20 萬的訂單來說,可能就要花上一個半月的時間才能成交。

  • 訂價不穩定

在日常生活中,消費者接受指定價格,刷卡即可支付。但在公司下達大筆訂單的B2B銷售中,訂價策略會因為「付款日期」、「分期次數」、「訂金」等的緣故,因此有不同的價格策略,而通常客戶會希望在下訂單前就價格進行談判。

  • 付款過程複雜

B2C交易時,消費者通常會在購買商品或服務之前會先付款,才能得到商品。但在企業之間交易時,B2B客戶會更希望在收到產品並收到服務提供商的發票後才進行付款。

 

B2B業務的核心是什麼?

很多業務覺得跟窗口的交情是最重要的事,所以習慣送禮、跟客戶一起出去運動等等。
但就我觀察,最厲害的業務其實只關注兩件事:「客戶」與「市場」。

  • 客戶:如何為顧客創造價值、傳遞價值,並讓對方覺得物超所值
  • 市場:瞭解客戶的市場、洞悉客戶所處產業的趨勢,提供他們所需要的產品與服務

而 B2B 業務銷售人員最重要的,就是「向企業展示」他們想要(和需要)的服務或產品,以利他們「更好地」經營自己的業務。

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B2B銷售流程如何運作

雖然B2B銷售比一般常見的B2C銷售方式更複雜,但許多相同的流程也適用於B2B銷售。要成為一個好的業務,我們仍然需要產生潛在客戶,建立聯繫,在客戶面前獲得他們的產品或解決方案並完成銷售,以下就業務所需的工作分為六個步驟。

步驟1:進行研究

一個好的B2B銷售人員必須了解公司本身的市場,競爭對手以及理想的客戶是誰,還需要知道客戶的產品或服務如何適應市場以及客戶的價值主張瞭解客戶的市場、洞悉客戶所處產業的趨勢,會是最重要的項目,有幾點是我們可以做的:

  • 瞭解客戶公司與客戶的經營方向
    • 透過官網與關鍵字搜尋,理解客戶的產業狀態
    • 一天至少用一小時的時間探究、研究與客戶相關之產業
  • 我的客戶正在煩惱什麼?
    • 思考並尋找客戶所處產業最近的重要新聞
    • 研究相關產業資料並提供給客戶

 

步驟2:找到您的客戶

成功的B2B銷售過程的第二步是找到潛在客戶,即擁有授權和預算來購買我們公司產品或服務的決策者。

這邊有幾種方式,像是「尋找SEO公司合作」、「部落客操作」、「電話銷售」等。但除了找到之外,也需評估並確定潛在客戶有「購買需求」、「興趣」和「預算」,並確保與客戶合作對公司是「合適且可行」的,不然即使簽下來,也會給後端造成困擾。

步驟3:進行宣傳

當我們瞭解自己公司的市場、競爭對手和理想的客戶類型,就可以開始做行銷推廣自己家的品牌了。

以下提供幾種方式

  • 內容行銷:架設充滿引人注目內容的公司部落格,以吸引讀者變成客戶
  • 電子報行銷:透過電子報,告知客戶信息與提供產品能帶給客戶的好處
  • 銷售講座:透過銷售講座讓客戶知道產品趨勢,並且能第一手接觸客戶狀況
  • 參加商會:透過如 BNI商會或是獅子會等等的方式,進行人脈串接連結

透過線上與實體的方式接觸客戶,會是最有效的方式來獲取對公司有興趣的名單。

 

步驟4:提案 – 向諮詢的潛在客戶介紹

這邊是最為重要的部分,很多B2B銷售人員會不知如何跟客戶進行對話,但站在潛在客戶面前,告訴他們產品或服務如何解決他們的問題並提供解決方案,卻是了解更多有關客戶及其需求的機會。

在B2B銷售流程的所有步驟中,提案都應花費最大的時間和精力,並且每個提案都應針對每個潛在客戶量身定制,而在溝通時,業務的任務是提問與傾聽,以便掌握客戶的立場。業務開口的目的,不是說服,而是引導:請引導客戶發言到至少自己的一倍。

 

步驟5:跟進

根據客戶的不同,B2B銷售人員都應在會議結束後不久,提供書面的會議紀錄以進行跟進,並以書面形式討論所有內容。並思考用以下的方式向上級報告會議內容,可以用 5w1h 的方式進行:

  • What(核心價值是什麼)

    一句話整理出這個專案的特色,明確表達專案的核心價值

  • Why(客戶找我們是為了什麼目標)

    目標必須是可預測,而且評價基準足夠具體,評價指標也需事前確定

  • How(如何執行)

    採取什麼樣的執行方法,待完成的工作該如何執行,先確立出發點與階段目標,再去反推

  • Who(確認窗口、執行者與決策者)

  • When(設定最後期限)

    下次的會議時間為何時?時限內的交付物為何?不可以是模糊的日期

  • Where(合作及協力對象)

    思考處理好這件案子的話,需要哪些部門協助或外部資源?進行整合與管理

 

 

步驟6:成交

若已經做到了這一步,那這應該是最簡單的步驟。但很常有業務新手以為提供報價單就是成交,然而大型顧客通常在這時,就會開始針對合約細節進行討論。因此,合約細節要確保自己非常熟悉,不然在來來回回之下,也會減損客戶的信任度。

若有需要,也請與公司和內部執行同仁確認合約,以確保公司在成交後都能順利進行與交付,若需要額外的會議或產品演示來解決顧客的疑惑也是很常會發生的事。

 

業務是一個機動性角色

好的 B2B 業務不是按照既定流程去執行規定好的任務,而是要在「有限的時間內,憑著自己的能耐去交涉、協商,確保機動性以成交訂單」。希望這篇文章可以幫助到所有對於 B2B 業務有所興趣的朋友們!

 

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庭宇(Tingyu)

庭宇(Tingyu),畢業於台灣大學。在中國、日本、台灣等地擔任過 PM, Marketing, CEO 等各種職位,現在在集客數據行銷擔任 BD Manager。沒事時會寫寫歌、滑滑雪、彈彈吉他、看看書。

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