如何創造 10 倍業績成長?業務銷售技巧 SPIN 的實戰案例分享

如何創造 10 倍業績成長?業務銷售技巧 SPIN 的實戰案例分享

前陣子公司開會時,有位非常資深的主管介紹到 SPIN,當時就立刻去圖書館借了 SPIN 的代表作銷售巨人。可惜一直都沒有時間讀完,但非常幸運地後來因為公司的業務銷售技巧內訓,剛好有外部講師前來介紹 SPIN 的概念與進行模擬訓練。在經過一個多月的實戰練習之後,我順利地透過這個方式,讓自己的單月業績成長到接近過去 9 個月的總業績

以下這篇文章,將會介紹什麼是 SPIN,與我是如何提升業績的。當然銷售手法只是銷售的其中一環,我更感謝各個合作夥伴的協助,還有神在我身上所做的安排🙏

 

業務銷售技巧與手法:什麼是 SPIN

根據 MBA 智庫的介紹,SPIN銷售法是由 Neil Rackham 所創立的,更是在 IBMXerox 等公司的贊助下,通過觀察眾多超過公司業績指標的頂尖業務,查詢彼此間的表現與關聯,進而提煉所完成。

SPIN 銷售模型主要是建立在客戶的需求上,因此問客戶所重視的問題正是 SPIN 推銷模型有效而且成功的主要因素。它的發問模式是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。因此不論是做業務或市場開發,都可以將 SPIN 模型當作銷售指南,透過發問來瞭解客戶心理需求的發展過程,使其瞭解購買相關產品的急迫和重要性。

根據研究顯示,成功的業務人員所採用的 SPIN 推銷模型程式大致如下:

  1. 首先,利用情況性問題 (Situation Questions)(例如先生從事什麼職業?…)來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(收入、職業、年齡、家庭狀況…),業務人員透過資料的搜集,進一步導入正確的需求分析。此外,為避免客戶產生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發問。
  2. 接著,業務人員會以難題性問題(Problems Questions)(如你的保障夠嗎?對產品內容滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困境與不滿足,由技巧性的接觸來引起準客戶的興趣,進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
  3. 下一步,業務人員會轉問隱喻性問題(Implication Questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由業務人員列出各種線索以維持客戶的興趣,並刺激其購買欲望。
  4. 最後,一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即採取行動時,成功的從業人員便會提出需求代價的問題(Need-payoff Questions)讓客戶產生明確的需求,以鼓勵客戶將重點放在解決方案上,並明瞭解決問題的好處與購買利益。

 

業務銷售技巧與手法:SPIN 的實際經驗

[Situation Questions]

在初次見面時,開啟簡單的對話與破冰之後,我就會開始與客戶進行比較深入的了解。像是詢問說

  • 為什麼會尋找我們公司?
  • 對於我們的商品了解多少?
  • 過是否有操作過的相關案例?如果有的話過去的經驗為何?
  • 目前的產業狀況如何?
  • 整體市場競爭狀態為何?
  • 這次來找我們公司的原因?
  • 主要是公司的哪個部門所發出來的需求?

[Problems Questions]

這邊開始我會讓客戶自行說出目前的問題,絕對不會主動說「所以你的問題是…對嗎?」,然後開始瘋狂介紹簡報。而是會說,「那你目前覺得公司碰到的困難會是什麼呢?」然後陪客戶探討發生這問題的原因。在這階段會很容易碰到各種機會,會讓你很想提出解決方案與相關價格,但都要努力忍住,努力更加理解客戶所碰到的各種問題。因為如果我們只在客戶意識到的第一層問題,就提供解答,可能就會錯過他們更深的需求。

[Implication Questions]

在這階段,我會開始詢問如果客戶沒達到目標,可能會有的後果?或是若沒與我們合作,雖然省了一筆錢,但可能造成的影響。像是市佔率變小、與對手差距更大等等。這些可能造成的負面影響,也都會是透過交流的方式,讓客戶自行說出來,而不會是說「所以如果不跟我們合作,你的市佔率會變小對吧!」這樣…。

[Need – payoff Questions]

最後的這一階段,就是依客戶的問題提供適合的解決方案。像是費用、可以達成的目標,還有相關的保障等。若接觸的窗口並非負責人,則會協助對方完整陳述一次與我們合作後,可以達成的好處為何。畢竟每一次的訊息傳遞,都會造成訊息本身被縮減或是有所折扣。所以協助窗口能完整地與相關負責人進行描述,甚至協助我們說服負責人,就會是非常重要的事。

 

業務銷售技巧與手法:總結

以上就是這一兩個月的心得分享,希望對大家有幫助!對於 SPIN 的相關應用,銷售巨人這本書有記錄更多實戰案例,有興趣的朋友也非常推薦購買閱讀(一本書只要不到 $200!)。

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庭宇(Tingyu)

庭宇(Tingyu),畢業於台灣大學。在中國、日本、台灣等地擔任過 PM, Marketing, CEO 等各種職位,現在在集客數據行銷擔任 BD Manager。沒事時會寫寫歌、滑滑雪、彈彈吉他、看看書。

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