傳統的市場開發戰略思維通常是透過電話銷售的方式,直接陌生拜訪給客戶,去介紹我們的方案與合作可能。但隨著網路時代的演進,現在進行商業市場開發上,有更多的選擇,像搭配線上與線下的方式去進行推廣等等。

以下就我曾操作過的 12 種方式跟大家分享,希望透過商業開發策略面的思考,可以幫助有興趣進入商業開發的朋友,會有更進深刻的理解。

商業開發定義

用最簡單的術語來說,商業開發可簡述為提供有助使業務成長的想法、計劃和活動。這包括增加收入,業務擴展方面的增長,通過建立戰略合作夥伴關係和製定戰略業務決策來提高盈利能力。身為商業開發(商務開發)(Business Development)人員,我們最重要的任務就是與合作伙伴一同思考如何將手上的資源進行利用,合作推出一個全新的商品或是服務,進而給雙方帶來利潤。

商業開發前提?

先定義潛在合作夥伴的樣貌,是最重要的事情。我們的產業適合與誰合作、誰跟我們擁有共同的客戶、誰有機會與我們合作組合成新產品,進而去服務更大的客戶?這些都會視需要思考的前提。通常我會劃分成兩個面向去思考

  • 產業中的上下游關係:哪些人容易派客戶給我們?我們的客戶接下來會需要什麼服務?
  • 共同客戶去延伸:哪些人與我們服務類似的客戶?我們是否有更緊密的合作可能?

很推薦大家思考業務人脈圈的概念來去進行操作,會對於整個商業開發有更深刻的思考。

商業開發方法有哪些?

以下我共會列出 12 種方式給大家參考,每種開發方式都可以協助到另外一種開發方式,因此建議大家在操作時,不要只單操作其中一種,而是各種想法同時並行,才會有最大的效益。

商業開發方法有哪些:商業開發策略介紹

線上開發方法有哪些?

電話陌生開發

這算是最常見,但效果最差的方式了,畢竟在沒有任何信任感基礎的狀況下,直接進行電話開發,失敗率是相當高的。

電話開發對於賦閒在家的長輩而言,是一個非常有用的方式(畢竟有人願意陪他們聊天),我就碰過保健食品的電商透過電話開發,達到七成以上的留存率,如果目標族群是長輩們,非常推薦大家使用這個方法。

官網SEO操作

網路搜尋優化(SEO)可算是網路時代最重要的曝光方式之一。很多企業主也已經逐漸從架設好一個網站,開始進階到如何讓更多人可以在不用下廣告的狀況下,來看到我們的產品。

網路搜尋優化共可分為四塊,「網站技術調整」、「關鍵字佈局」、「內容文章撰寫」、「連結設定」。有興趣的朋友,可以參考文章進行瞭解。

SEO入門怎麼學?

廣告投放(Google, Facebook )

透過目標受眾的設定與再行銷廣告的佈局,我們可以精準的投放到曾經看過我們網站的潛在受眾,或是與我們既有顧客相似的目標族群。

透過精美的文案或是準確的關鍵字佈局,對於衝動性的消費產品,可以很有效的接觸客戶並促進他們購買,然而缺點就在於廣告費用可能比較高,一旦廣告投放平台出了差錯或是設定出了問題,所花費的金額就會非常可觀,而且難以帶來相對應的成效。

電子郵件(EDM行銷)

電子郵件信箱還有用嗎?這會不會有點太老套了?答案絕對是「有用」!

透過電子郵件,我們可以像是與朋友單獨溝通的方式,跟客戶進行比較深度的溝通與「再行銷廣告」。也可以透過每一天的電子報,逐漸帶領客戶進入我們的銷售漏斗之中。

針對不同管道進來的電子報訂閱用戶,我們可以製作不同的電子報腳本給他們。像是從A管道進來的給他三天業務銷售旅程;而從B管道進來的給他七天 SEO 操作流程,針對目標受眾進行精準的分配,可以有效推進會員的銷售。

Facebook 社團

Facebook 社團在動態牆上的曝光率在2021年的現狀來看,還是比粉絲專頁來得高。

透過社團的操作,我們可以凝聚一群有共同興趣、目標的人,在透過與他們進行交流的狀況下,我們也可以知道潛在受眾目前碰到的困難、還有他們常用的解決方式,這都可以幫助我們在製作每一檔行銷活動時,更精準地找到用戶。

Facebook 粉絲專頁

Facebook 粉絲專頁有用嗎?這也是很多行銷人員的問題,但答案也是肯定的,要做!

要做的原因不光是為了開個廣告後台,取得 Facebook pixel 像素,進而可以做再行銷廣告等等。透過粉絲專頁,我們也可以快速地傳遞我們的商家訊息、產品資訊,進而讓有興趣的請在受眾,在得知我們的產品時,可以在 Facebook 上面找到我們。

LINE 社群

LINE 社群是 2020 年 LINE 正式在台灣上線的功能。社群裡面有管理員機制、人數上限可到五千人,還可以自訂暱稱,可說是用來使用者調查或是客戶開發的最好工具了。

我最常操作的方式,是透過持續提供能夠幫助他人成長的訊息與產業資訊,在社團內塑造可信度,都可以幫助我們吸引到更多潛在客戶的目光。

LinkedIn

LinkedIn(中文:領英),是目前為全球規模最大的專業人士社群網站,版圖擴及 200 多個國家及地區,會員人數超過 6.45 億。由於 LinkedIn 是「個人」和「公司」都存在的社群平台,在行銷操作上會有需要公司與業務合作的地方,以下是常見的行銷操作方式。

  • 公司角度:行銷人員操作官方頁面去操作品牌的整體行銷
  • 業務角度:做個人品牌的推廣,介紹實際的案例
  • 個人職涯:透過 LinkedIn 展現自己在職場上專業的一面

透過 Linkedin 的業務開發,可說是 B2B 的跨境合作不可或缺的一環!

聯盟行銷

聯盟行銷(Association Marketing)起源於 Amazon,1996年7月亞馬遜開啟了亞馬遜合作夥伴計畫(Amazon Associates Program),讓推廣者可以方便使用「 Banner」和文字來連接到亞馬遜產品頁面,當讀者點擊推廣者的連結到亞馬遜的主頁並產生購買行為,推廣者就可以賺取傭金。在今年接觸了許多課程,並與幾位只透過聯盟行銷就賺到幾百萬的朋友們深入聊天與分享之後,才發現這領域除了用在 B2C 市場、B2B銷售也會很有幫助。

推薦閱讀:聯盟行銷案例|業界實戰分享 – 聯盟行銷教學與常見聯盟行銷方式!

 

線下開發方法有哪些?

銷售講座

一場成功的銷售講座,除了能帶來成交,還能減少時間成本的浪費,對於企業來說是非常有效率的銷售渠道。現今多數銷售講座課程主張在提案階段的金額要先開高,再以層層下殺的方式,引起聽眾的購買慾。推薦大家看有溫度的銷售講座,可以瞭解更多有關於銷售講座的資訊。

商會組織:人脈引薦的最佳方式

在去年加入華榮 BNI 鑽石分會後真的感受到商會組織的力量。BNI成立於1985年,是一家全球性且經過驗證的商業網絡組織。會員都是經過審核的專業商務人士,並在全球數千個區域,每週與其他值得信賴的商業領袖會面,以建立和培養長期有意義的關係,並產生合格的商務引薦,目前在台灣已經有超過 5 千名的會員

透過加入商會,整體的人脈鏈結與業績真的成長很多。常見的商會組織有「BNI商會」、「扶輪社」、「獅子會」、「青商會」等等。

經銷商合作

透過經銷商協助銷售,我們可以獲得穩定的引薦客戶名單。但若要開發經銷商,必定會經歷電話開發與市場開發等陌生開發技巧。而陌生開發最快的方式就是打電話給潛在客戶名單,全部去拜訪過一遍!若有相關人脈組織,也可以透過其他管道,像是參加商會、扶輪社、獅子會等等,進而接觸到這樣的合作伙伴。

商務開發人員剛進公司時的第一項任務,其實就是乖乖在辦公室打幾百通電話。像是為了累積數位行銷的商業合作夥伴,我在剛進公司時就把台灣有在做廣告代操或網站架設,但沒有在做搜尋引擎優化(SEO優化)的潛在合作伙伴都聯絡過一遍,然後找機會前往拜訪。

最好的商業開發模式為何?

身為一個好的商務開發人員,我們的目標就是同時操作線上和線下,進而達到最高量的曝光與相關名單。因此身為一個商務開發,我們要具備「產品知識」、「銷售能力」、「行銷能力」,才能夠在與經銷商對談時,提供相關商業建議;製作電子報與客戶保持溝通;在經銷夥伴介紹客戶來時,可以直接進行成交。

因需要綜合以上三種能力,所以一個完整的商務開發人員,通常都需要長時間的累積與產業經驗才能做到,希望以上的內容對大家市場開發有所幫助。

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