提案簡報可說是存在我們生活中的各個面向,不論是職場中業務跟客戶做提案、跟老闆做提案、甚至在職涯發展上面試工作時,其實我們都在做提案簡報!

那要怎麼製作好一份提案簡報呢?

這篇文中,會分享設計B2B業務提案簡報的相關概念,如提案簡報範例、提案簡報大綱,還有跟企業提案簡報時,提案簡報內容該如何設計等等,希望透過這樣的提案簡報架構,可以幫助大家向企業主提案時,有相關的提案範例可以參考!

B2B商業簡報製作範例

常見的業務提案簡報模式:PCAN 提案思考

問題(Problem)

再跟客戶破冰之後,點出目前客戶的問題是非常重要的!針對客戶目前的問題,我們可以如何解決、或滿足哪些需求,做簡短但具體的說明!

原因(Cause)

提出相關證據,經由分析推論解釋為什麼會產生這個問題或需求。

答案(Answer)

根據問題,提出具體的解決方案。

淨利益(Net Benefits)

從所有方案選項中進行比較,分析對方可以得到的淨利益,說明為何在考慮所有選項後,你提出的才是最佳方案。

實際操作案例

針對客戶新產品銷售業績不佳,進行提案改善時,可先點破客戶目前正面對的問題,接著依序找出引發問題的可能原因、解決方法,最後評估淨利益是多少,如此一來,便能讓與會者聚焦在問題與解決方案上,提高說服力。

 

進階B2B業務提案技巧:SPIN

SPIN銷售法是由 Neil Rackham 所創立的,更是在 IBMXerox 等公司的贊助下,通過觀察眾多超過公司業績指標的頂尖業務,查詢彼此間的表現與關聯,進而提煉所完成。SPIN 共分為以下四個流程

  1. 情況性問題 (Situation Questions)
    (例如先生從事什麼職業?…)來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫

  2. 難題性問題(Problems Questions)
    (如你的保障夠嗎?對產品內容滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困境與不滿足

  3. 隱喻性問題(Implication Questions )
    使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性

  4. 需求代價的問題(Need-payoff Questions)
    一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即採取行動時,成功的從業人員便會提出需求代價的問題(Need-payoff Questions)讓客戶產生明確的需求,以鼓勵客戶將重點放在解決方案上,並明瞭解決問題的好處與購買利益。

在經過幾個月的實戰之後,順利地透過這個方式,讓自己的單月業績成長到接近過去 9 個月的總業績詳細可以參考這篇文章:如何創造 10 倍業績成長?業務銷售技巧 SPIN 的實戰案例分享),我個人對於 SPIN 的推崇,比 PCAN 更高!

 

提案簡報設計注意事項

丟掉多餘的數據:一張演講簡報一個數字

數據是決定一份演講簡報、提案夠不夠有說服力的重點之一。不過,千萬別把你所統計出來的、網絡上蒐集到的數據通通塞進演講簡報裡!!

即便找的很辛苦,算的很精準,數字很有說服力,但太多數據的演講簡報,觀眾仍然不會記得!

因此,在進行演講簡報時,都會抓緊一個原則:一張演講簡報僅會出現一個數字、一句話。

一頁一重點:幫觀眾歸納好重點

我們常看到很多說明會邀請很多記者,但對公關們而言,最怕的就是在活動結束後,參與的記者們、部落客們,無論有意或是無意,寫出完全偏掉的重點或標題,這樣的結果,就等於是白辦了一場活動。

因此,替觀眾們省去自己找重點、下標題的麻煩。在每一頁的演講簡報中,找到最重要的那句話,並且可以直接使用在標題上。

讓觀眾能準確進行內部傳達

很多時候,客戶公司的內部主管沒有拿到提案,就是在中間轉達的步驟出了差錯!!聽取演講簡報的人沒有搞懂提案內容,在轉達給決策者時,傳達了錯誤或不是重點的訊息,以致於最後流失合作機會。而這個差錯要怎麼避免?就是靠你清楚的重點、標題,直接了當的告訴聽眾,你能為他做什麼,怎麼做。

 

B2B業務提案簡報注意事項

【商業面思考】

  1. 客戶最主要的營收來自哪些地方
  2. 客戶接下來想推的主力商品為何
  3. 客戶接下來每季的發展目標為何

【投影片思考】

每張投影片的購買慾望:我這張投影片是否會讓客戶想要購買?

  1. 是否強調競爭對手?簡報中是否包含再不做就輸了的想法?或與我們合作是否能拉開先行優勢?
  2. 是否強調急迫性?讓客戶想要趕快買單?
  3. 是否強調重要性?讓客戶覺得一定要做?
  4. 是否強調利潤?讓客戶知道做了之後可能帶來怎樣的營收?
  5. 是否強調損失?讓客戶知道沒做的話,會損失多少錢與有什麼風險?

投影片是否有把要讓客戶知道的東西強調出來?

  1. 重要數字是否有標顏色
  2. 是否太多資訊讓客戶不知道看什麼?
  3. 標題是否已經把重點說出來?
  4. 我是否把想要傳達的「重點」直接寫在投影片標題上,以減少溝通損失?

【競爭對手思考】

  1. 我們公司跟市場上主要競爭對手差異為何
  2. 關於這個產業我們過往有哪些操作成功案例

 

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