B2B業務銷售時,很重要的一環,其實在於銷售講座!尤其在做B2B軟體銷售時,我們更常需要思考如何有效率的協助客戶理解我們的軟體。因此銷售講座就會是非常中意的事情了,以下將會介紹如何辦好的銷售講座,希望對各位有所幫助!

 

辦銷售講座的好處有哪些?

  1. 有效率:銷售講座最大的好處就是有效率!通常我們進行銷售時,可能一個禮拜就只能碰到一個人,但透過銷售講座,我們可以一次面對許多人進行推廣,而這也是為什麼阿里巴巴在中南部每次的銷售講座,都是幾百幾百人進來的,因為這對他們來說最有效率!
  2. 可規模化:透過不斷精練的銷售講座,我們逐漸有標準化的架構!而一旦標準化流程建立好,就可以標準化複製來舉辦,甚至傳承給我們的下屬來做銷售!
  3. 建立權威感、信任感:大家都會對在台上的講師有種尊敬,因此當我們再去做推廣時,他們會在潛意識把你當作「老師」,而不是單純一個業務,而這也是銷售講座的好處!
  4. 會有完整發言權:在做一對一銷售時,我們很容易碰到被客戶打斷的狀態,但是銷售講座上,我們可以進行完整的論述,因此整體的表達也會更為完整!
銷售講座舉辦
銷售講座舉辦經驗

 

好的銷售講座應該注意什麼呢?

好的銷售講座要注意許多的項目,像是以下5點,與大家分享!

銷售講座要讓聽眾聽得懂,而不是單純讓聽眾覺得自己很厲害

很多演講人都會想讓自己看起來很厲害,進而讓台下的聽眾對自己有種崇拜感,這我們統稱為強者迷思,這類的講座通常有幾種特點

  1. 講出讓別人聽不懂的話:特別是專有名詞太多,容易讓台下的人覺得很厲害,但不知道該做些什麼。
  2. 匠氣太重:講的東西有時過於專業與學術,會無法讓一般台下的民眾快速理解
  3. 比較缺乏同理心:雖然我們講過幾百次,但這是對方聽的第一次。所以我們應該要去思考如何協助每個第一次聽的人,都可以理解我們在說什麼。

銷售講座要讓對方知道怎麼合作

很多銷售講座都會不斷強調自己的優點,但卻很常忘記跟對方說要如何跟自己合作。這是非常可惜的一點,畢竟我們辦銷售講座,不外乎就是為了成交,而不是單純在做教學。所以如何強化對方的意識,讓對方知道怎麼跟自己合作,就會是很重要的一個銷售講座環節。

銷售講座要讓對方覺得很有耐心

很多講師由於講過太多次銷售講座,所以有時會在講座上顯得不耐煩,但這其實是大忌。因為銷售講座的目的是「成交」,所以如果讓我們的聽眾(潛在客戶)覺得我們很容易不耐煩,這其實對於銷售講座的轉換會有很大的影響!所以在銷售講座上,我們務必要讓聽眾覺得我們有耐心,一切都是為了成交!

銷售講座中,可適當的運用恐嚇

「如果不做的話,你看另外一家會怎麼樣?」這是最常使用的恐嚇方法,尤其面對到競爭對手較多、或是越早開始越好的環境,透過銷售講座中帶入恐嚇的環節,跟他們比較「不做的話會怎樣」、「成效會如何」、「報酬率」、「投入的時間與人力」,就會是個很有效的方式。

銷售講座中,要把自己的專業變成產業標準規格

銷售講座中,最重要的事情就是要把自己的專業變成產業標準規格。首先要在講座中,分享這個行業的標準規格為何?他們應該如何挑選廠商?而這個時候,就要把自已的規格帶入裏面,讓別人意識到這應該是他們挑選廠商的規格。舉例來說,如果我們在做的 SEO 產業,就只有我們一家有SEO軟體服務,那我就會在銷售講座中,跟大家說「選擇SEO公司時,你應該選擇一家有SEO軟體服務的公司,才可以確保自己能夠做更多的關鍵字操作。」

 

銷售講座安排
銷售講座安排學員討論也是一環

銷售講座的重點分享

以下分享銷售講座的重點,希望對每個在做銷售講座的講師都會有所幫助!

  1. 一對多的機會,都應該把它變成銷售講座

    每個一對多的機會,我們都應該把它當作銷售講座,而銷售講座中,如果沒有提案,就是失敗的銷售講座,所以我們應該好好珍惜每次公開演講的機會,並且思考我們要推廣什麼!

  2. 演講完之後,是否可以給他帶回去什麼東西?

    我們要思考當對方填寫講座後的問卷時,在對方填寫「今天有什麼收穫」時,都可以填寫出來今天的收穫。並且要在銷售講座的過程中,刺激大家達成目標的強烈意圖和執行力!

  3. 降低對方的疑慮,減少對方的風險

    我們參加銷售講座,最大的擔心就是「我是否會後悔?」,畢竟很多銷售講座都要求當下付費,結果有人可能回去考量後,就後悔了,結果卻無法退款!這時我們可以這樣去做:「收取訂金、但說可以七天內退費」,我們要選擇的是真的需要這堂課程的人,而不是強迫推銷,結果導致最後雙方鬧得不開心。

  4. 讓你的公司成為一條龍的服務,協助客戶解決所有問題

    為什麼現在的公司都要努力成為一條龍的廠商呢?因為面對單一窗口,可以有幾個好處

    1. 避免溝通不良:因為都是統一窗口,客戶會相信你們有許多的合作經驗,而不容易導致交接過程中,有所斷層。而我們也有完整服務的客戶案例,可以協助他們成長!
    2. 教育訓練:他相信在面對不熟悉的領域時,因為我們有一條龍的合作經驗,所以我們可以協助他們進行更完整的成長。甚至在結束合作時,他們也有機會自己繼續進行!
    3. 介紹客戶更多的客戶:我們如果要做得更完整,應該思考「客戶跟我們合作後,如何還可以賺到更多錢」,像是介紹我們其他合作的客戶,跟新簽約的這個客戶合作。這些方式都是能夠加值我們服務價值的方法!

 

需要協助舉辦銷售講座嗎?

目前我們有在協助舉辦銷售講座,如果您有相關的需求,都歡迎聯絡我們,我們會協助從銷售講座的定位、銷售講座的投影片調整,甚至到當天的銷售講座都會有所協助,如果有興趣歡迎聯絡我囉 :)

銷售講座團隊

 

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