很多人在擔任 B2B軟體銷售業務時，往往會想要用試用的方式，想說給客戶試用你的 B2B軟體，對方就會買單，然而！！！關於銷售軟體或設備時，只給試用往往不是一個好方式，甚至讓客戶自己默默地買完卻沒教學也不是一個好方式！
B2B軟體銷售是有技巧的！
B2B軟體銷售技巧第一步：市場區隔與定義客戶
首先要定義出來的，會是目標客戶區隔。我們面對的客戶，他們每個月的使用情境為何？使用次數為何？對他們來說最痛苦的地方在哪裡？
解決方案
可以針對小型工作室、中小型企業、大企業、集團企業，規劃他們的銷售旅程，進而去做到產品的功能重要性分析。
B2B軟體銷售技巧第二步：競爭比較
觀看市場狀況，以目前客戶最痛苦的點來說，市場上面的產品解決方案有哪些？那我們跟他們有什麼差別？如果我們在這個點比不上他們，那是否有其他功能可以搭配起來，讓我們比對方更好？
解決方案
列出一個表格，把競爭對手優勢的點列出來，也把相關價格、功能列出來，製作完整的競爭對手分析時，對於盤點整個競爭狀況會清楚很多！
B2B軟體銷售技巧第三步：訂價策略
很多訂價策略，往往只有考慮一個方向，但我們該怎麼去顧及各個層面的客戶呢？
解決方案
可以針對可能的目標客戶族群，分別去設定相關訂價。從免費試用、少數功能開放（但可以達成指定目標）、完整功能開放、專案搭配系統導入，再去製作相關的報價可能。
B2B軟體銷售技巧第四步：接觸市場策略
針對可能的目標客戶，我們要如何以最快的速度，跟他們進行接洽並且成交？哪些人會是銷售夥伴、哪些人會是目標客戶？
解決方案
在劃分不同可能性時，即使同個產業，都有可能會有差別。經銷商利潤要抓好，才能讓經銷商去推動！
B2B軟體銷售技巧第五步：行銷與軟體教學輔導
如何建立一個良好的溝通機制，讓客戶有問題時，可以隨時跟我們溝通，也加速我們產品的迭代速度。很多時候新的功能，都是一個個客戶交流出來的，但是這個功能又是否是很多客戶想要的？
解決方案
這時透過定期的教學講座、私域社群、EDM、部落格、影片可以很大部分的解決這部分的討論。
B2B軟體銷售，搭配顧問式銷售很重要
B2B軟體銷售時，其實不離原本的 B2B銷售概念，一切還是訂立在教學上面！
如何讓客戶理解我們使用的思考邏輯，並且學會用
我們的思考邏輯去使用工具才是一個比較好的銷售方法！
B2B軟體銷售後，如何讓客戶有感？
當然，如何讓搭配顧問式銷售，讓客戶「有感」和「有用」，是 Retention rate很重要因素。那我們該怎麼看待 Pre-Sale成本、顧問的成本和定價 、 Customer Acquisition Cost、SAAS定價間的區別呢？以下分享相關市場心得，希望對大家有所幫助！
單價較低的B2B軟體銷售作法
如果單價比較低，我目前的做法是
1. 大量銷售講座：
將有興趣的人導引到銷售講座，來減少一對一介紹的時間，進而讓業務每日的產能維持
2. 經銷代理：
透過完整的經銷代理培訓，讓經銷商本身就可以銷售這套軟體，進而打進尚未進入的市場
3. 思考延伸性服務：
如果單價低，那銷售可以怎麼增加客戶的 LTV？
這邊我是以「顧問+產品」與「延伸性與低邊際成本的服務銷售」為主，進而以低單價突破，但長期是獲利的！
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