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庭宇的爵士職場生活
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分享AI、創業、行銷(SEO)、爵士樂與B2B業務銷售技巧

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庭宇的爵士職場生活

分享AI、創業、行銷(SEO)、爵士樂與B2B業務銷售技巧

13 8 月, 202229 7 月, 2023

B2B軟體銷售技巧:如何拉長你的整體獲利與降低時間成本?

很多人在擔任 B2B軟體銷售業務時,往往會想要用試用的方式,想說給客戶試用你的 B2B軟體,對方就會買單,然而!!!關於銷售軟體或設備時,只給試用往往不是一個好方式,甚至讓客戶自己默默地買完卻沒教學也不是一個好方式!

B2B軟體銷售技巧
B2B軟體銷售技巧

B2B軟體銷售是有技巧的!

內容目錄

  • B2B軟體銷售技巧第一步:市場區隔與定義客戶
    • 解決方案
  • B2B軟體銷售技巧第二步:競爭比較
    • 解決方案
  • B2B軟體銷售技巧第三步:訂價策略
    • 解決方案
  • B2B軟體銷售技巧第四步:接觸市場策略
    • 解決方案
  • B2B軟體銷售技巧第五步:行銷與軟體教學輔導
    • 解決方案
  • B2B軟體銷售,搭配顧問式銷售很重要
  • B2B軟體銷售後,如何讓客戶有感?
  • 單價較低的B2B軟體銷售作法
    • 1. 大量銷售講座:
    • 2. 經銷代理:
    • 3. 思考延伸性服務:
  • 想要結合 AI 讓你的效率增長、創造超凡績效嗎?

B2B軟體銷售技巧第一步:市場區隔與定義客戶

首先要定義出來的,會是目標客戶區隔。我們面對的客戶,他們每個月的使用情境為何?使用次數為何?對他們來說最痛苦的地方在哪裡?

解決方案

可以針對小型工作室、中小型企業、大企業、集團企業,規劃他們的銷售旅程,進而去做到產品的功能重要性分析。

B2B軟體銷售技巧第二步:競爭比較

觀看市場狀況,以目前客戶最痛苦的點來說,市場上面的產品解決方案有哪些?那我們跟他們有什麼差別?如果我們在這個點比不上他們,那是否有其他功能可以搭配起來,讓我們比對方更好?

解決方案

列出一個表格,把競爭對手優勢的點列出來,也把相關價格、功能列出來,製作完整的競爭對手分析時,對於盤點整個競爭狀況會清楚很多!

B2B軟體銷售技巧第三步:訂價策略

很多訂價策略,往往只有考慮一個方向,但我們該怎麼去顧及各個層面的客戶呢?

解決方案

可以針對可能的目標客戶族群,分別去設定相關訂價。從免費試用、少數功能開放(但可以達成指定目標)、完整功能開放、專案搭配系統導入,再去製作相關的報價可能。

B2B軟體銷售技巧第四步:接觸市場策略

針對可能的目標客戶,我們要如何以最快的速度,跟他們進行接洽並且成交?哪些人會是銷售夥伴、哪些人會是目標客戶?

解決方案

在劃分不同可能性時,即使同個產業,都有可能會有差別。經銷商利潤要抓好,才能讓經銷商去推動!

B2B軟體銷售技巧第五步:行銷與軟體教學輔導

如何建立一個良好的溝通機制,讓客戶有問題時,可以隨時跟我們溝通,也加速我們產品的迭代速度。很多時候新的功能,都是一個個客戶交流出來的,但是這個功能又是否是很多客戶想要的?

解決方案

這時透過定期的教學講座、私域社群、EDM、部落格、影片可以很大部分的解決這部分的討論。

B2B軟體銷售,搭配顧問式銷售很重要

B2B軟體銷售時,其實不離原本的 B2B銷售概念,一切還是訂立在教學上面!

如何讓客戶理解我們使用的思考邏輯,並且學會用

我們的思考邏輯去使用工具才是一個比較好的銷售方法!

B2B軟體銷售後,如何讓客戶有感?

當然,如何讓搭配顧問式銷售,讓客戶「有感」和「有用」,是 Retention rate很重要因素。那我們該怎麼看待 Pre-Sale成本、顧問的成本和定價 、 Customer Acquisition Cost、SAAS定價間的區別呢?以下分享相關市場心得,希望對大家有所幫助!

單價較低的B2B軟體銷售作法

如果單價比較低,我目前的做法是

1. 大量銷售講座:

將有興趣的人導引到銷售講座,來減少一對一介紹的時間,進而讓業務每日的產能維持

2. 經銷代理:

透過完整的經銷代理培訓,讓經銷商本身就可以銷售這套軟體,進而打進尚未進入的市場

3. 思考延伸性服務:

如果單價低,那銷售可以怎麼增加客戶的 LTV?

這邊我是以「顧問+產品」與「延伸性與低邊際成本的服務銷售」為主,進而以低單價突破,但長期是獲利的!

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奇思方舟

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延伸閱讀

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商業開發(BD)與業務

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