在做跨境業務的大家,都怎麼開發海外客戶名單的呢?

通常我們需要對詢價的客戶做公司背景調查,一個很重要的線索就是海關數據!

我們可以在海關數據中查到這個公司的交易記錄和運輸歷史,通過買家對所購商品的材質、數量、保質期、包裝等信息來判斷他到底是不是需要你產品的潛在客戶。那究竟什麼是海關數據、海關數據查詢又該怎麼做呢?以下這篇文章將會做詳細的介紹!

 

海關數據是什麼呢?

它主要是就是來源於各國海關的一手提單和關單數據,目前全球合法開放貿易數據的國家不多,以目前 Linker 所服務的海關系統為例:目前提供全球48個國家進口、37個國家出口的貿易數據,以及涵蓋全球103個目的國的一帶一路數據、涵蓋全球82個目的國的42國航運數據以及涵蓋全球158個目的國的過境數據。

海關系統:境外電商名單搜集
海關系統:整體銷售趨勢

 

擁有海關貿易數據的國家為例如下

  • 北美有8個
    美國,墨西哥,巴拿馬,哥斯達黎加,洪都拉斯,尼加拉瓜,還有薩爾瓦多,危地馬拉。
  • 南美洲有10個
    秘魯,智利,巴西,阿根廷,巴拉圭,烏拉圭,哥倫比亞,玻利維亞,委內瑞拉,厄瓜多爾。
  • 亞洲有12個
    菲律賓,越南,韓國,印度,斯里蘭卡,巴基斯坦,哈薩克斯坦,印度尼西亞,還有烏茲別克斯坦,孟加拉國,日本,吉爾吉斯斯坦。
  • 歐洲有6個
    俄羅斯,英國,法國,烏克蘭,摩爾多瓦,德國。
  • 非洲有10個
    埃塞俄比亞,博茨瓦納,肯尼亞,利比里亞,尼日利亞,剛果金,科特迪瓦,萊索托,納米比亞,烏干達。

 

海關數據中,為什麼有些聯繫方式會找不到呢?

海關數據中,除了印度會帶有郵件方式,其他的國家,一般都是沒有聯繫方式。通常一般國家只有公司訊息、貨物訊息、產品的描述,還有貨物價值。有一些信息是代理出口/進口的,還有貨運公司的一些信息。所以如果說你的客戶,明確是有這個採購的歷史,但是你查不到呢,也很正常.

當然還有的部分也可能是三方數據再賣的時候被丟失掉了。

 

買海關數據要避免的坑

海關數據要避免中東客戶

在買海關數據之前,一定要明確客戶,如果說客戶是中東這些地方的,然後就是沒有必要花太多的錢浪費在海關數據上,因為這些國家的數據不對外開放。

即使是購買到也是假的,是騙你的。如果買到的話大概率是某些開發商拿著一些網上搜來的企業名錄,在濫竽充數。尤其是還信誓旦旦說帶郵箱和電話的,基本上很大一部分就是他們自己爬的數據,或者說是已經被交易轉手過數十次的那種資料。

 

海關數據假名單的可能性

有時有些不好的海關系統商,他會抓住買家想要客戶的聯繫方式的這個心理,拿一些抓取來的企業名錄去濫竽充數,不但給你便宜,而且宣稱都有聯繫方式。

郵件是否只是官方信箱?

對這個一定要注意,當我們知道一個公司的名稱以後,其實我們查詢他的聯繫方式的方法有很多種,完全不需要依賴他給的這些方式。而且這些廠商通常給我們的免費或者低價的資料,其實並沒有太好,像是信箱一般都是官方信箱,不是專門的採購的郵箱,電話也是櫃檯的電話,所以說,不如說是自己親自去找的更有針對性。

 

 

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海關數據怎麼用呢?

主要是用來做背景調查,就是當你知道了客戶的一部分信息,比如你知道客戶的公司名稱,或者說是他合作的公司。然後你就可以去就網站上面查一下他的採購記錄,就做背景調查。

 

透過海關數據,可以看到哪些細節?

通過關鍵詞搜索數據,比如搜尋「阿根廷魷魚」,可以看到哪些訊息呢?

海關系統:採購商名稱
海關系統:採購商名稱蒐集

進口貨物的交易次數

首先是這2年來吧,2020年到2022年,2年來的公司的一個發展是怎麼樣子的,他進口貨物的交易次數每年都是怎麼發展的?

海關系統:供應商數量
海關系統:供應商數量

透過海關數據看競爭對手的合作夥伴有哪些?

包括他的合作夥伴,有些哪些公司,然後每一個都可以點開去看,包括他的熱門港口有哪些,這些貨是從哪裡進來的,然後可以提前看一下這些港口,就提前查一下運費,包括他每一個貨櫃啊,它的一些產品訊息。

 

海關數據要怎麼區分不同?

免費數據、價格低的數據與高的數據主要從這3個方面來說,有太多不同:

 

一、海關數據是否全面?

海關數據是否真實,來源渠道是否符合規定,後續有更新嗎?

二、數據更新速度

更新速度是否比較快,如果他合法合規,那麼更新頻率是否跟得上?

像是有些便宜的,可能一年半載才能更新一次數據信息,這就錯失了數據的時效性,免費的更不用說,如果你不介意這些,這也不是問題。

三、是否有搭配其他工具

是否搭配其他工具,比如郵件搜索、郵件群發、客戶CRM或者社群媒體的搜索工具等。

如果說我們更及時的獲取數據,提高工作效率,可以使用一些”貴”的數據,但是為了解決他”貴”的這個問題,我們可以多一些人團購,這樣平攤下來的費用就少很多。

 

如何利用海關數據去開發客戶

當你拿到數據通過各種方式去搜索時,你一開始會得到大概幾十頁甚至幾百頁的一個列表,搜索的時候有兩個注意點:

  1. 關鍵字要稍微精準一點,不要太大,也不要太小,就盡可能契合產品。
  2. 一個產品要搜多幾次。各種條件各搜一遍,因為它的搜索機制是從貨物描述裡面去匹配的,精準搜索和模糊查詢出來的結果都不一樣。

所以說是要搜兩遍這樣子才可以保證不被遺漏啊,在不被遺漏的情況下,我們再進行進一步的篩選。

先選擇近期的客戶去開發

剛開始選擇一年或兩年以內的客戶去開發,列為重點客戶,為什麼?因為這個可能是一個長期的採購,他在不斷的返單,當你把這兩年的客戶全部跟踪完以後,你就是跟踪前三年五年的這個客戶,這個時候,你基本上一大半的客戶已經追踪過了。

所以說,不要看信息多多,其實重複率也比較大,每個客戶都要認真去對待,不要說過多的去群發,要不你不是死在客戶的垃圾郵箱裡,就是死在到客戶垃圾郵箱的路上。

不要特別區別大客戶

還有的一點是,不要太過於區別大客戶啊。數據裡面是可以看到客戶:有的已經採購十年了,有的客戶他才剛剛採購,只有一兩次的採購金額。很多人就會看不上。

採購久的,利潤通常比較低!

我們可以想想,人家都採購十年了,有多少穩定的供應商,利潤空間已經被壓縮到多小了,就是你在這種客戶身上是賺不到很多錢的,反而是那種僅有一兩次採購記錄的客戶,就是他處於利潤週期剛開始那個階段,所以他單子雖然小,但你賺的不少,這就是養成型的客戶,他對你的依賴會越來越大,這種是最好的。

所以說不要過早的給客戶進行ABC。因為海關數據來的客戶已經是a級的客戶了,所以沒有必要進行太細分的對待。

 

發信件的教學

然後基本上做好客戶背景調研以後就可以開始發郵件了。

設計好你的郵件群組,就是按群組郵件去發,這裡不管用的哪種郵箱群發工具,還是其他社群每題的群發工具,不要過多的依賴群發,要能夠根據經驗分清哪個是客戶的真實聯繫方式,能夠根據數據、網站、社媒等分析他的需求,最好是一對一發送內容。

 

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