前陣子聽了朋友分享 B2B 業務的講座,有很多重點想要好好把它記錄下來。雖然沒有那麼完整,但先做個紀錄,之後慢慢的補充完成!

 

客戶分類是B2B很重要的環節

在 B2B 銷售狀況下,客戶分類往往是一個很重要的一環。

過往沒意識到時,常常吃到很多虧。像是以為每個客戶打過來都是要立刻成交的,結果逼得太緊,反而造成對方抗拒意識變強。

B2B客戶分類可以按照急迫性去分

B2B業務在得到名單之後,可以去思考這次的客戶,是「馬上就想成交的客戶」,還是「先來詢價,以後才要買的客戶」?

進行初步的分類之後,就可以按照不同的狀態,給予不同的價值提供,像是「馬上就想成交的客戶」,透過「限期優惠」或是「密切追蹤」來確保可以盡快成交。即使沒成交,也透過長期關懷,來確保客戶之後還會想到我們。

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面對「先來詢價,以後才要買的客戶」該怎麼做?

B2B客戶最常就是先來詢價了…

這時候要記住每個名單成本都不便宜!所以要保持良好的公司形象,透過像是「EDM」、「活動講座」等等,定期地更新我們的產品訊息,讓更多客戶知道我們最近的動態。

相關文章:B2B業務溝通技巧:如何透過觀察他人的行為,準確的溝通以成交訂單?

如何做到快速的自我表述

這是蠻重要的一環,也很提醒我在做 B2B客戶開發時,是否有做到這些細節:

  • 「自我介紹」
  • 「客戶想解決的痛點和我們的方案」
  • 「第三方認證」
  • 「有價值的內容」

透過以上的內容介紹,去讓潛在客戶更理解我們的產品。

也定期發送相關「使用指南」,讓客戶在認識我們,或是轉介紹我們時,可以更加地輕鬆。

 

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