B2B行銷業務上,我們都知道從陌生開發到成交會是個漫長的旅程,但是究竟可以漫長到多久呢?我這邊想分享一個最近的客戶案例。

 

業務入職初期撰寫的提案

這個客戶是我在進公司後,由經銷商所介紹的第一個名單。當時為了做這個提案,整整耗費了一天的時間,做各種關鍵字研究,然後在跟主管討論後,持續的修改,最後請主管過去報告。

 

正面消息比不上合約簽回

主管帶回來的消息很正面,但這客戶就遲遲都沒有下文。直到一年後客戶又突然聯繫我說有相關的需求,請我再去做提案。然而光是跟客戶約時間拜訪,也整整花了三個月才終於見到客戶的面。

客戶追蹤方法介紹

該如何進行客戶追蹤?

B2B業務銷售中,等上一年也不奇怪,但重點在於我們如何進行銷售追蹤,在與客戶保持良好關係的狀況下,詢問客戶進度,讓客戶可以隨時都想到我們?

在「人脈變現如何做?專業商務開發人士不能不知的VCP與風險注意!」這篇文章中,我提到要讓我們隨時都出現在客戶的心中,提醒他們我們有這樣的服務。「B2B業務人員必備的銷售跟進技巧:如何與客戶保持對話、跟單不煩人?」這篇文章中也有介紹許多技巧。那這客戶我是如何保持聯繫的呢?

 

贊助商連結

如何後續追蹤客戶的實際案例?

感謝科技的進步,透過善用軟體工具與提供有價值的訊息,我可以透過 LINE,把我所撰寫的行銷文章傳給我的客戶,讓他們更了解搜尋引擎優化是什麼。

除外,當我在每天閱讀時,看到有可以幫助客戶的新聞時,也會傳送給他們。像是看到中國最近出生人口的下跌,我就會傳送給創立月子中心的客戶。

透過這樣的服務,我們可以讓客戶更加的記住我們,也可以讓他們覺得我們是對他們有用的廠商,進而可能在未來合作。

 

如何記錄客戶的狀況?

透過客戶追蹤表(又被稱作客戶拜訪紀錄表或客戶資料管理表),我們可以紀錄客戶的狀況,通常我會在客戶追蹤表中,紀錄以下幾點:

  1. 客戶的商業目標:客戶近期希望達成什麼樣的目標
  2. 客戶的現狀:客戶目前的狀況、客戶需要什麼、客戶想透過我們的服務達成什麼
  3. 客戶的預算:客戶是否曾在對談中提到預算為多少?
  4. 提供的解決方案:我們預計提供怎樣的解決方案給客戶?

除外,也要記錄每次詢問後,潛在客戶目前的情況為何,透過精準的掌握與跟踪,我們才可以進一步提升我們的成交率。

 

簽約只是開始,如何延伸客戶更重要!

很多業務都會想著只要簽約完就大功告成了,但其實遠不只如此。客戶是否在這次的服務中感到滿意、我們的專案人員是否有提供客戶正向積極的回覆、我們的服務或產品是否有幫助到客戶,這些都是影響下次再成交的關鍵。

在一場不斷延伸的服務中,身為業務人員最好定期的去拜訪客戶,不光是為了銷售其他產品,更是為了確保我們在服務中,都能讓客戶感到滿足,進而有可能在之後讓客戶介紹客戶給我們。

 

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