很多人都會思考各種業務銷售手法,希望可以順利跟客戶成交等等,但今天拜訪的一個客戶,再度提醒我對於積極和專業的重要性。

 

客戶背景介紹

這個客戶,是一個還蠻常見的創業老闆類型,就是在原本的公司上班許久,已經理解各種業務流程,在經過多年歷練後,自己出來代理其他品牌的創業者。

 

業務銷售出身的老闆特色為何?

這種當過多年業務,後來出來當老闆的特色,就在於他們很清楚整體的業務流程與開發方式,也因為在產業待的資歷夠久,所以有自己的客戶群。

 

然而,行銷上會需要協助

但也正由於常處在業務第一線,所以在行銷技巧上面,跟專業行銷人員相比,會不太清楚操作的細節面。

因此,在面對這種客戶時,若我們真的想要幫助他,不能夠「客戶說什麼,我們就提供他認為他需要的東西。」而是要把其他種行銷方式的好壞都一併做介紹,做成不同的方案與表格,最後讓他選擇目前最適合自己公司的。

 

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跟業務銷售手法相比,專業更重要!

除外,這種客戶會很希望了解整個操作的細節,可能是本身就做過業務的緣故,所以對於所謂的業務話術,他們會特別的清楚。

這時就會特別考驗我們的專業性,因此在細節和作業流程的介紹上,要注意需要介紹特別的完整,而不是以「我們公司有什麼特別技術」或是「公司人員都很專業」這樣去草草帶過。

 

用業務本身的專業知識說服客戶

面對這種客戶,會需要以一個專業技術操作人員的方式,跟他們完整溝通

  1. 每個流程會做些什麼
  2. 什麼時候會交付那些事物
  3. 如何檢視成果

 

做事要比他更積極!

面對業務出身的客戶,我們也需要保持比平常更積極的態度去面對,因為每個好業務都會有自己的一套高標準,我們必須比他想像的更好,像是

  • 收到電話後立刻進行約訪
  • 聯絡客戶前先理解對方的產品

在種種業務的相處應對上,我們都很需要把這些細節處理完整,才有可能與對方進行下一階段的合作。

 

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