在剛擔任商業開發(BD)這份工作時,為了達成 B2B 商業合作,就開始尋找名單一個個的去打電話。而作為一名電話銷售人員,在日常工作中無可避免地會與電話銷售打交道,被客戶“啪”的一聲掛斷了電話,也是常事。

作為一名合格的電銷人員,在不同的場合都應當得心應手、從容應對。

以下跟大家分享電銷人員心得的相關筆記,會帶到電話行銷說話技巧等等,希望可以幫助剛踏入電話銷售領域的朋友。

電銷人員心得:如好做好電話銷售

電話銷售前的準備

所謂不打無準備之仗。每個電銷員在呼出電話之前,都應該進行如下充分的準備。前10秒就要抓住顧客的注意力,並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運:是結束還是繼續。

 

準備一份盡可能同質的客戶名單

將屬性相似的潛在客戶列在同一份名單上,在一定時間內專注於對這份名單上的用戶進行電話拜訪,中途盡量不要被其他事務分心。

為什麼要把屬性相似的潛在客戶一起打呢?

因為透過每次的溝通(與被拒絕),我們可以知道這個屬性的產業痛點為何,透過記錄這些資訊,就可以提昇下次電話拜訪的勝率!

 

電訪前先思考客戶需求是什麼?

瞭解客戶的需求是什麼樣的很重要。電話聯繫前,先把客戶和客戶公司的情況了解清楚,設想好客戶會問你什麼問題,並根據預想的問題做好準備。同時,保持好心態,做好被拒接的準備。

 

熟練掌握將要表達的內容要點!

當然僅僅熟悉業務是不夠的。在對你的客戶進行電話拜訪之前,還應當在腦海中起草一份有邏輯的大綱,列出你將要陳述的內容要點,不只是關於你家產品的基本信息,還有與客戶溝通時的話術、應對客戶關鍵提問的措辭等等。

 

電話行銷話術範本?

最重要的就是少用專業的話術!思考對方聽得懂什麼?程度在哪裡?把想要表達的東西,用簡單的話語進行轉換,讓人聽後明明白白,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙

建議在紙面上列出自己要說的幾個點,像是以下三點:

  1. 開場如何開場:我們公司做什麼的?我是誰?
  2. 提供什麼好處:我們提供的服務?合作後對方的好處?
  3. 被拒絕時我該怎麼辦:我是否可以寄信給對方?是否可以改約別的時間?

透過這樣的方式,便可以防止自己因緊張而產生卡頓、忘詞等現象,增強自己說話的邏輯性,更能夠打動對方!

 

什麼時候適合打電話:找準打電話的時機!

不要在客戶不方便的時候與他進行對話。因為這個時候的客戶並沒有足夠的耐心與時間聽你好好說話,無法消化你所說的內容信息,縱使再真誠也於事無補。

因此當播通電話後,一定要記得問一句「請問您現在講話方便嗎?」如果對方說正忙就作罷,詢問對方什麼時候方便再改時拜訪。

電話銷售人員的電銷注意事項

電話行銷公司業務訓練方法公開!

要想不被掛電話,重要的還都是在打電話過程中的一些小小細節。而透過標準化開場白,我們可以達到

  1. 從容而說
  2. 精簡有序
  3. 條理清晰

等以上三個好處。並且在擁有預備的狀況下,我們可以用共情引導、利益承諾、信心傳遞等溝通技巧,將數據簡單化,挖掘並刺激客戶的需求,讓客戶對我們產生興致和信賴感。

 

開場白很重要!!

心理學家研究表明,呼出電話的最初10秒是電話銷售的黃金時間。也就是說,在這10秒鐘內,你如果不能以最有效的方式快速引起對方的興趣,就有可能被直接中斷這次對話。

在初次打電話給準客戶時,以愉悅的聲音與客戶交流,而且必須要在前10秒內引起準客戶的興趣,讓準客戶願意繼續談下去

  • 你是誰:介紹你和你的公司,要簡單明瞭,快速簡潔!
  • 電話的目的:快速說明為何要打這通電話
  • 是否方便講電話?
  • 方便:繼續進行
  • 不方便:確定下次時間。

如何優化開場白呢?

  1. 先寫後說
  2. 不斷修改
  3. 不斷練習
  4. 反複使用
  5. 再修正

如果以一個常見的例子,大約如下:

電話銷售:「您好,我是xx公司的xxx,能為您提供xx服務。您的同行xx公司和我們合作了半年,他們在一個月內就賺回了合作的成本費,利潤相對之前提高了50%。不知道您公司有沒有這方面的需求呢?我們可以給您們帶來xx好處。」

具體來說就是用案例、用權威證言等各種方式,給客戶強調用了我們的產品之後,能夠解決哪些問題,獲得哪些好處;如果不用我們的產品,他會有哪些損失。

 

大忌:電銷時是否都我在講呢?做好一名傾聽者!

傾聽可以幫助顧問更好地了解客戶,把握其個人情況及心理。即使在自己敘述期間,也要敏感地留意對方的反應並隨時記錄。客戶提出個人看法與反對意見的時候,即使在你看來對方的反對意見是多立不住腳,還是要認真傾聽對方說完,切忌著急反駁

銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以說是銷售中的一大忌。

如果你很擔心準客戶在詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,「有沒有需要我再詳細說明的地方?」也許這樣會比較讓人接受。

 

要體現出利益共享!

成功的電話銷售,就是一次成功的合作。不要讓對方覺得你純粹為了賣產品而來,而要向對方傳達利益共享的信息。比如:我為你介紹這個產品,是為你考慮,能讓你從中獲益的,即形成所謂的「雙贏」局面。這邊很推薦大家閱讀 銷售服務案例|B2B銷售業務必知的銷售心理學「想要」與「渴望」

 

談吐要清晰、 表現要自信

很多銷售,拿起電話就莫名的緊張,一緊張語氣語調就開始不正常。和客戶對話時,客戶可能聽你說半天,根本聽不清你在說什麼。要記得保持冷靜!如果緊張,第一,放鬆心情,反正也看不見客戶。第二,寧可慢,也不要快。

 

不要虛假的讚美

業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,讚美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客戶交談中的讚美性用語,要出自你的內心,不能不著邊際地瞎讚美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服。

 

禁用攻擊對手話語

攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想。而事實上你說的只是站在一個角度看問題,不見得每一個人都是與你站在同一個角度,你表現得太過於主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為,相信隨著時代的發展,各個公司企業文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。

 

不說誇大不實之詞

任何一個產品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為銷售員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優勢,幫助客戶「貨比三家」惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產品。任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵,不僅會讓顧客,還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。

電話銷售人員心態

如何避免客戶立刻掛斷電話?

以下也提供跟客戶陌生開發時,可以提到的幾個關鍵點!在開場白把這些帶入,對於電話銷售會很有幫助!

    • 幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
  • 小禮品
    • 每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。
  • 好奇心
    • 好奇是人類行為的基本動機之一。探索與好奇是一般人的天性,對於神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。
  • 著名的公司或人
    • 人們的購買行為常常受到其他人的影響,銷售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
  • 有價值的信息
    • 銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識等,會引起客戶的注意。

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