在剛擔任商業開發（BD）這份工作時，為了達成 B2B 商業合作，就開始尋找名單一個個的去打電話。而作為一名電話銷售人員，在日常工作中無可避免地會與電話銷售打交道，被客戶“啪”的一聲掛斷了電話，也是常事。
作為一名合格的電銷人員，在不同的場合都應當得心應手、從容應對。
以下跟大家分享電銷人員心得的相關筆記，會帶到電話行銷說話技巧等等，希望可以幫助剛踏入電話銷售領域的朋友。
電話銷售前的準備
所謂不打無準備之仗。每個電銷員在呼出電話之前，都應該進行如下充分的準備。前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。
準備一份盡可能同質的客戶名單
將屬性相似的潛在客戶列在同一份名單上，在一定時間內專注於對這份名單上的用戶進行電話拜訪，中途盡量不要被其他事務分心。
為什麼要把屬性相似的潛在客戶一起打呢？
因為透過每次的溝通（與被拒絕），我們可以知道這個屬性的產業痛點為何，透過記錄這些資訊，就可以提昇下次電話拜訪的勝率！
電訪前先思考客戶需求是什麼？
瞭解客戶的需求是什麼樣的很重要。電話聯繫前，先把客戶和客戶公司的情況了解清楚，設想好客戶會問你什麼問題，並根據預想的問題做好準備。同時，保持好心態，做好被拒接的準備。
熟練掌握將要表達的內容要點！
當然僅僅熟悉業務是不夠的。在對你的客戶進行電話拜訪之前，還應當在腦海中起草一份有邏輯的大綱，列出你將要陳述的內容要點，不只是關於你家產品的基本信息，還有與客戶溝通時的話術、應對客戶關鍵提問的措辭等等。
電話行銷話術範本？
最重要的就是少用專業的話術！思考對方聽得懂什麼？程度在哪裡？把想要表達的東西，用簡單的話語進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
建議在紙面上列出自己要說的幾個點，像是以下三點：
- 開場如何開場：我們公司做什麼的？我是誰？
- 提供什麼好處：我們提供的服務？合作後對方的好處？
- 被拒絕時我該怎麼辦：我是否可以寄信給對方？是否可以改約別的時間？
透過這樣的方式，便可以防止自己因緊張而產生卡頓、忘詞等現象，增強自己說話的邏輯性，更能夠打動對方！
什麼時候適合打電話：找準打電話的時機！
不要在客戶不方便的時候與他進行對話。因為這個時候的客戶並沒有足夠的耐心與時間聽你好好說話，無法消化你所說的內容信息，縱使再真誠也於事無補。
因此當播通電話後，一定要記得問一句「請問您現在講話方便嗎?」如果對方說正忙就作罷，詢問對方什麼時候方便再改時拜訪。
電話行銷公司業務訓練方法公開！
要想不被掛電話，重要的還都是在打電話過程中的一些小小細節。而透過標準化開場白，我們可以達到
- 從容而說
- 精簡有序
- 條理清晰
等以上三個好處。並且在擁有預備的狀況下，我們可以用共情引導、利益承諾、信心傳遞等溝通技巧，將數據簡單化，挖掘並刺激客戶的需求，讓客戶對我們產生興致和信賴感。
開場白很重要！！
心理學家研究表明，呼出電話的最初10秒是電話銷售的黃金時間。也就是說，在這10秒鐘內，你如果不能以最有效的方式快速引起對方的興趣，就有可能被直接中斷這次對話。
在初次打電話給準客戶時，以愉悅的聲音與客戶交流，而且必須要在前10秒內引起準客戶的興趣，讓準客戶願意繼續談下去。
- 你是誰：介紹你和你的公司，要簡單明瞭，快速簡潔！
- 電話的目的：快速說明為何要打這通電話
- 是否方便講電話？
- 方便：繼續進行
- 不方便：確定下次時間。
如何優化開場白呢？
- 先寫後說
- 不斷修改
- 不斷練習
- 反複使用
- 再修正
如果以一個常見的例子，大約如下：
電話銷售：「您好，我是xx公司的xxx，能為您提供xx服務。您的同行xx公司和我們合作了半年，他們在一個月內就賺回了合作的成本費，利潤相對之前提高了50%。不知道您公司有沒有這方面的需求呢？我們可以給您們帶來xx好處。」
具體來說就是用案例、用權威證言等各種方式，給客戶強調用了我們的產品之後，能夠解決哪些問題，獲得哪些好處；如果不用我們的產品，他會有哪些損失。
大忌：電銷時是否都我在講呢？做好一名傾聽者！
傾聽可以幫助顧問更好地了解客戶，把握其個人情況及心理。即使在自己敘述期間，也要敏感地留意對方的反應並隨時記錄。客戶提出個人看法與反對意見的時候，即使在你看來對方的反對意見是多立不住腳，還是要認真傾聽對方說完，切忌著急反駁。
從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你很擔心準客戶在詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，「有沒有需要我再詳細說明的地方？」也許這樣會比較讓人接受。
要體現出利益共享!
成功的電話銷售，就是一次成功的合作。不要讓對方覺得你純粹為了賣產品而來，而要向對方傳達利益共享的信息。比如：我為你介紹這個產品，是為你考慮，能讓你從中獲益的，即形成所謂的「雙贏」局面。這邊很推薦大家閱讀 銷售服務案例｜B2B銷售業務必知的銷售心理學「想要」與「渴望」！
談吐要清晰、 表現要自信
很多銷售，拿起電話就莫名的緊張，一緊張語氣語調就開始不正常。和客戶對話時，客戶可能聽你說半天，根本聽不清你在說什麼。要記得保持冷靜！如果緊張，第一，放鬆心情，反正也看不見客戶。第二，寧可慢，也不要快。
不要虛假的讚美
業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客戶交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
禁用攻擊對手話語
攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。而事實上你說的只是站在一個角度看問題，不見得每一個人都是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
不說誇大不實之詞
任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優勢，幫助客戶「貨比三家」。惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。
如何避免客戶立刻掛斷電話？
以下也提供跟客戶陌生開發時，可以提到的幾個關鍵點！在開場白把這些帶入，對於電話銷售會很有幫助！
- 錢
- 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
- 小禮品
- 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。
- 好奇心
- 好奇是人類行為的基本動機之一。探索與好奇是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。
- 著名的公司或人
- 人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
- 有價值的信息
- 銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。
需要相關的行銷規劃與建議嗎？歡迎聯絡集客數據行銷：）
集客數據行銷為專業的數位行銷顧問公司， 以 SEO操作最為出名，目前也開發了獨自的 SEO 軟體 Ranking。我們最擅長的就是協助客戶進行完整的數位行銷佈局。目前針對各種預算的企業，都有提供不同的服務，歡迎聯絡我囉 ：）
延伸閱讀
B2B業務溝通技巧：如何透過觀察他人的行為，準確的溝通以成交訂單？
如何創造 10 倍業績成長？業務銷售技巧 SPIN 的實戰案例分享