數位行銷盛行的時代,要知道各個資訊都是非常簡單的事情。不過,就算我們透過搜尋引擎優化SEO)的方式把網站操作到首頁上、透過 Google 關鍵字廣告,讓人在首頁的前三名看到我們、透過部落客行銷打造良好的口碑、找網紅幫忙做話題行銷等等,行銷做得再炫,最後落實到銷售上,還是需要由業務人員來完成訂單。

特別是B2B的銷售,人的因素才會起到關鍵作用。

以下將介紹我如何在幾個月內就做到全公司最頂尖的業務,也希望這樣的方式,可以幫助在網路時代的各位,懂得如何透過各個方式去拓展自己的業務!

業務特質介紹,好的業務都怎麼做?

業務是什麼?

業務意指某種有目的的工作或工作項目,是指一群專門做銷售、行銷的工作者,負責將公司之產品或服務銷售給客戶。業務工作內容就會包含「陌生開發」、「客戶拜訪」、「提案」、「成交前追蹤」、「客戶後續接洽」、「續約討論」。

好的B2B業務特質有哪些?

如何做好一個業務人員,或做好銷售最重要的是什麼?

有的人說是專業性,有的人說是溝通技巧,有的人說是親和力……在我看來,這個問題其實很難回答。有太多的專業書籍、網站、論壇都是從方法論、技巧、心態等工作生活的各方面來探討。

但關於這個問題,沒有一個唯一、統一的答案。因每個人做事的方式和理念,個性及面臨身處的環境不一,必然導致適合每個人的方式不一樣。

先進行業務特質測驗與人格特質測試

如果對於自己是否適合做業務有些迷惘的朋友,很推薦大家透過免費的測試「16型人格」、「蓋洛普測試、或是基督教冠冕協會的「生涯指引」來去做實際的評測。特別是冠冕協會的「生涯指引」,可說是我至今覺得最準確的測試了。

人格特質測試:你是否是好業務?

業務常見的三種心態

勇往直前:好的銷售都有的心態

若做事瞻前顧後,顧慮早上去拜訪會不會招人反感、晚上才回覆訊息會不會太晚,就會沒有動力真正去做。那樣的話第一步都邁不出來,也就根本談不上成功地把事情做成了。

舉過往的故事案例來說,曾經有個剛出社會的小女生透過網紅朋友的限時動態看到我後就開始追蹤我的貼文。有次她辭職後,主動提出說想要來我們公司,但是過一個禮拜都沒下文。好奇的我就主動密了對方,結果對方說看我的限時動態,覺得好累,就不敢來了。光聽到下屬對我說這樣的話就會有所顧慮,更何況是還沒進來的朋友呢?

 

客戶中心:我的商品如何幫助客戶?

很多新手業務都會想著要怎麼把東西賣給客戶,但真正重要的,其實是別只想著把東西賣給顧客,而是意識到自己這個商品能夠如何幫助顧客,透過我們這個產品可以怎麼達成他們的商業目標?

如果從這個角度上來看,就會發現說我們應該瞭解客戶目前的狀況,並提供他許許多多相關案例和我們的處理流程,盡量讓對方清楚未來的合作模式。

 

同理心非常重要

若我們想把某種產品或服務推銷給客戶,就必須設身處地、想其所想。

當人意識到自己的行為能帶給別人幫助,甚至促進社會發展和進步時,就能底氣十足地、堂堂正正地做事。事先顧慮重重,不能坦然邁出銷售的第一步,這其實也意味著不能帶給顧客喜悅。「我如何幫助客戶」,這會是成為一個好業務最重要的思考方式。

 

常見的業務特質有哪些?

謙虛

人們往往認為成功業務愛出風頭、自高自大,但國外經過研究後,發現測試結果恰恰相反,虛張聲勢、好賣弄的業務所錯失的客戶,遠遠多於所贏得的客戶。業務打造個人品牌是好的,但是我們應該更多地展現在「我們如何贏得客戶的信任」、「公司如何幫助到客戶」,而不是自己有多厲害。

建議:我們應該以團隊導向為目的。別讓業務本身成為交易決策中的焦點,而是讓團隊(售前技術工程師、諮詢顧問以及高管人員)成為核心,幫助自己贏得客戶。

責任心強

頂尖業務都擁有強烈的責任感、為人可靠。這些業務對待自己的工作極為認真,而且對工作結果高度負責。顧客常常下訂單前,主要都是碰到業務,所以身為一個公司的門面,我們更該看重自己的所做所為。因此不論是交付產品前、簽約、甚至是交付產品後,我們都該理解顧客的狀況和需要,進而提供最適合的服務。

建議:練習掌控客戶。在銷售過程中,業務面臨的最糟情況,就是放棄對客戶的掌控,對客戶言聽計從;或者更糟糕的是,沿著競爭對手引導的方向走。為了掌控自己的命運,頂尖業務都會控制銷售週期的流程。

成就導向

大部分的頂尖業務在成就導向上得分很高。他們專注於實現目標,而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。

對銷售風格的影響:關註銷售決策的政治因素導向。在銷售週期中,頂尖業務會努力弄清客戶決策中的公司政治格局;他們會努力與關鍵決策者會面;他們會針對關鍵決策者,從所售產品如何適合於客戶組織的角度出發,制定銷售策略。

好奇心

好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。頂尖業務在好奇心上得分極高;強烈的好奇心讓他們在銷售拜訪時積極主動。身為頂尖的業務,我們需要理解客戶部門內的政治狀況、採購流程、會牽涉到的各種外部廠商。舉個過往的案例來說,我曾經在一個客戶上碰到四個合作過的外部夥伴,因此我更可以跟客戶說,我們跟他的外部廠商XXX合作過,因此我們可以更有效率的服務他們。

對銷售風格的影響:好問。積極主動性,會推動業務向客戶提出一些讓他們感到不自在的問題,以獲得重要的缺失信息。

不合群

研究與我們通常認為的觀點相反,頂尖業務在合群性上(即友善、喜歡和人在一起)的表現並不好。

對銷售風格的影響:支配力。這是指讓客戶願意聽從業務的推薦和建議的能力。測試結果表明,過於友善的業務因為與客戶過於密切,所以很難確立支配地位。

不氣餒

只有不到10%的頂尖業務容易氣餒,經常被消極情緒打倒。相反,90%的頂尖業務則較少或只是偶爾出現消極情緒。

對銷售風格的影響:競爭能力。馬丁教授在多年的調查中發現,在頂尖業務中,很多人在中學時期參加過有組織的體育運動。在體育運動和銷售成功之間似乎存在著某種聯繫,因為頂尖業務能夠應對失望的情緒,能夠從失敗中恢復信心,並能從心理上為下一個競爭機會做好準備。

缺少自我意識

自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度,高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖業務具有高度的自我意識。

對銷售風格的影響:積極進取性。頂尖業務能收放自如地為銷售而戰,在銷售過程中不擔心惹惱客戶。他們以行動為導向,不懼怕拜訪高管客戶,敢於積極拜訪新客戶。

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