很多人都在思考如何創新,也在思考如何得到創新的點子。但其實無論在哪個產業,我們都可以從不同產業的佼佼者身上,看到驚艷的地方值得我們去學習、並思考如何把它放入我們日常的事業中應用。

舉個例子來說,前陣子家裡的電視不知為何顏色都會跑掉,常常陪家人看影集看到一半,整個顏色就會暗到看不清楚,而偏偏家裡的兩個老人家都已經退休,因此就帶著家人去世貿一館舉辦的家電展買電視。

對不常參觀家電用品展、也不太懂電器的文組生來說,參加這樣的展覽真的是不知該從何下手。每家電視看起來規格都一樣,顏色也都很漂亮,完全只能靠價格或是現場業務銷售人員的解釋。而這時從現場銷售人員的銷售對答,就可以學到很多東西了。

B2B銷售的創新創意技巧

銷售人員在展場的問答案例

當我詢問 A 廠商的銷售人員他們家的電視有什麼特別的,他一臉慌張的叫我等等,說要找負責的人員來,結果等了 5 分鐘都還沒人過來;而我決定問 B 廠商他們家的創新產品跟 C 廠商具體有什麼差別、為什麼要買 B 廠商的電視,他們的銷售人員卻回答說:「其實也沒什麼差別」,這一切都讓人不禁捏把冷汗,也值得做為一個管理者的提醒。

在回程的捷運上,我就快速地做了筆記,提醒自己日後在做展場行銷時,要注意的相關事項。

 

【展場銷售人員本身的產品知識】

  • 產品規格為何?
    銷售人員本身是否懂得產品本身的規格為何、每款產品針對的目標族群
  • 市場趨勢為何?
    目前市場上電視的進展為何、最新款的電視跟舊款的有什麼不同
  • 產品優勢為何?
    跟其他家比為何要找我們,我們家的獨特優勢是什麼
  • 對我在日常有什麼影響?
    從規格變成實際的幫助,不是跟客戶說各種複雜的規格,而是能把規格變成消費者聽得懂的語言。我不需要知道他的連網規格可以到什麼程度,我只想知道他可不可以連到我的手機。
  • 現場讓利為多少?
    展場的現場價格是否有比網路上便宜?現在每個人手上都有一台手機,你報的價格如果比網路上的貴很多,那你至少要跟我說現場買有什麼特別的優惠吧!

 

找好點子的六大創新創意方法

以上是我在某個陪家人去參觀展覽後的紀錄,但其實在日常生活中我們都可以打開我們的天線,去了解他人服務的好壞,進而改造再利用。以下還有一些觀察的好方法:

多逛街

到百貨公司中盡可能多逛幾家店,跟他們服務生聊聊目前的產品趨勢,把觀察到的每項服務都記錄下來並進行比較,然後記錄在手機或筆記本中。然後到一個定點查看清單,考慮哪些做法適合你的公司。

請同事推薦

在例行的會議上多出一些時間,請員工或同事把他們日常生活中,遇到所有與優質客服有關的做法都拿出來討論,也可以選出比較好的點子進行獎賞。

向客戶詢問

定期與客戶進行聯繫,詢問自己公司是否有做得不夠好的地方,然後再去思考相關的解決方法。

觀察競爭對手

找找看,在你公司做得不夠好的地方,哪家公司做得最好?針對這些公司深入研究,跟這些企業的員工及客戶聊聊,也可以上網查大家對這些企業的評價如何。

尋找資料

閱讀商業雜誌、參加會議、在Google 上搜尋任何你能想到資料,這樣能讓你對同業間的消息更加靈通。雖然親身體驗是最重要的,但如果能徹底掌握業界大大小小的訊息也會非常有幫助。

與各行各業的菁英多多相處

透過與菁英交流,讓他們告訴你他們在做些什麽、又是怎麽做的。若發現有任何問題,直接跟對方進行討教與改進,可以幫助自己更加成長!

 

提出問題才能幫助創新

如果我們不問自己問題,我們就不會讓自己往這方面去思考,因為思考不是一件人人都會做的事情。

以下幾點是我覺得很棒的方式,能夠促進我們去思考「自己為什麼這麼思考」:

  • 為什麼採用這種方式?
  • 是誰首先採用這種方式的,為什麼?
  • 他們還考慮過什麼替代方式?他們的創新思想替代了哪些舊思想?
  • 我或我的朋友對我們的工作方式的最大不滿之處是什麼?可以採取哪些改進措施?
  • 其他城鎮、國家、文化或時代的人們是如何從事該項工作的?
  • 他們的設想或限制有何不同?
  • 我如何才能在工作中利用上述這些情況?

 

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