大家是否聽過錨定效應呢?

我們真的會被別人說的一句話,改變我們對於一個商品價值的看法嗎?

很多人的回答都是「No」、「不可能」,但先別說的那麼快,讓我們來看兩個錨定效應例子。

 

錨定效應實驗一

有個知名的認知實驗是這樣的:美國超市的玉米濃湯正在打9折促銷。最初的幾天,黃底紅字的廣告牌上寫著:「每人限買12罐!」幾天後,又變成,「每人購買數量不限!」

促銷結束後,行銷人員發現,在限買12罐的那段期間,消費者平均每人購入7罐,比後期沒有限制數量時,足足多了兩倍。

 

錨定效應實驗二

如果我們在逛菜市場,先看到一件襯衫價格為 1200 元,再逛了幾家之後,看到同樣的一件襯衫價格卻為 500 元,那我們很容易認為第二件襯衫「很便宜」。 而如果我們只看到第二家店的價格 500 元的襯衫,就不會覺得這很便宜了

錨點(也就是我們所看到的第一個價格)很大幅度地影響我們自己的想法。

 

錨定效應是什麼?錨定原理為何?

錨定效應(anchoring effect,或稱為錨點效應)在心理學上的定義,是指人們在做決定時,往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊,以此為判斷基準,進而逐步修正。就像要靠岸的船,得先下船錨再移動船身,才能停在準確位置。

錨定效應是什麼?

商場上的錨定效應定價:先講先贏

B2B 銷售這種價格不透明的市場來說,如何在客戶的心中定錨,可說是最重要的事情。當客戶不清楚整個市場行情時,先跟客戶提報一個比較高的數字,讓他對你的服務心中有個定價,接著再說出相對實惠的價格,這可說是大家最常見的方法了。

 

進階銷售技巧:優勢標準化

更進階的方法,則是把你們公司的優勢變成市場上的標準。跟客戶說出這幾個標準是「市場上的通用規則」,然後在整個銷售的過程中,不斷地讓客戶意識到這點。

因為在 B2B 銷售時,若是跟大企業進行談判,通常他們都會貨比三家。若你已經把「市場標準」放入客戶的心中,當他再去跟其他的競爭對手比較時,自然就會拿這些標準去審核對方,而這也是我們所希望做到的:「用自己的強項去打別人的弱項」。

 

先講先贏?談訂價策略

那我們應該如何活用錨定效應這個技巧在其他地方呢?這邊想特別舉個常見的場景:銷售講座。

不知道大家是否都有參加過這樣的講座,入場費只要 $100,但是在結束前 30 分鐘,開始推銷你超過好幾萬的服務。一開始的價格都會是超高價,而因為你來現場,給 8 折優惠、如果當天買單,再給 8 折優惠,然後可以繳交訂金 $1000 ,保留 3 天。

事實證明這種策略是非常有用的(從許多名師坐擁許多豪宅就可看出端倪…),然而,還有許多的地方會有這樣的場景,像是「談加薪」。

你一開始對於這次的加薪要求的標準到多少,你就會被自己的那個標準給綁住,到最後就在那個數字上下徘徊,而最多人心中的要求則是調漲10 %

然而,我們其實有更好的方法可以面對這個問題,那就是「自我定錨」。

 

錨定效應解決技巧:尋找錨點與自我定錨

自我定錨,是一個非常違反常理思考的方法。因為我們一般人的思考,總會依照過往的思考迴路去跑,而很難跳脫舊有框架。這邊我會建議大家要以下兩種方式去思考:「能帶來的價值」與「減少的損失」。

能帶來的價值

  1. 透過我在公司的產出,給公司帶來多少的收益?
  2. 我的產出市場上的定價為何?
  3. 市場上這個職位的薪水為何
  4. 如果以接案方式來做的話,我應該值得怎樣的價碼?

減少的損失

  1. 如果沒有我,公司會損失多少?
  2. 因我協助其他團隊的緣故,公司避免多少損失?

當然有許多的工作,會是難以衡量的,但如果想要談加薪,我們可以透過這樣的方式去計算自己的價值,進而不斷說服自己「自己值得這個價格」。

 

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