如何業績翻倍？談B2B銷售業務不得不知的銷售心理學：錨定效應

大家是否聽過錨定效應呢？

我們真的會被別人說的一句話，改變我們對於一個商品價值的看法嗎？

很多人的回答都是「No」、「不可能」，但先別說的那麼快，讓我們來看兩個錨定效應例子。

 

錨定效應實驗一

有個知名的認知實驗是這樣的：美國超市的玉米濃湯正在打9折促銷。最初的幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」

促銷結束後，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。

 

錨定效應實驗二

如果我們在逛菜市場，先看到一件襯衫價格為 1200 元，再逛了幾家之後，看到同樣的一件襯衫價格卻為 500 元，那我們很容易認為第二件襯衫「很便宜」。 而如果我們只看到第二家店的價格 500 元的襯衫，就不會覺得這很便宜了。

錨點（也就是我們所看到的第一個價格）很大幅度地影響我們自己的想法。

 

錨定效應是什麼？錨定原理為何？

錨定效應（anchoring effect，或稱為錨點效應）在心理學上的定義，是指人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。就像要靠岸的船，得先下船錨再移動船身，才能停在準確位置。

商場上的錨定效應定價：先講先贏

對 B2B 銷售這種價格不透明的市場來說，如何在客戶的心中定錨，可說是最重要的事情。當客戶不清楚整個市場行情時，先跟客戶提報一個比較高的數字，讓他對你的服務心中有個定價，接著再說出相對實惠的價格，這可說是大家最常見的方法了。

 

進階銷售技巧：優勢標準化

更進階的方法，則是把你們公司的優勢變成市場上的標準。跟客戶說出這幾個標準是「市場上的通用規則」，然後在整個銷售的過程中，不斷地讓客戶意識到這點。

因為在 B2B 銷售時，若是跟大企業進行談判，通常他們都會貨比三家。若你已經把「市場標準」放入客戶的心中，當他再去跟其他的競爭對手比較時，自然就會拿這些標準去審核對方，而這也是我們所希望做到的：「用自己的強項去打別人的弱項」。

 

先講先贏？談訂價策略

那我們應該如何活用錨定效應這個技巧在其他地方呢？這邊想特別舉個常見的場景：銷售講座。

不知道大家是否都有參加過這樣的講座，入場費只要 $100，但是在結束前 30 分鐘，開始推銷你超過好幾萬的服務。一開始的價格都會是超高價，而因為你來現場，給 8 折優惠、如果當天買單，再給 8 折優惠，然後可以繳交訂金 $1000 ，保留 3 天。

事實證明這種策略是非常有用的（從許多名師坐擁許多豪宅就可看出端倪…），然而，還有許多的地方會有這樣的場景，像是「談加薪」。

你一開始對於這次的加薪要求的標準到多少，你就會被自己的那個標準給綁住，到最後就在那個數字上下徘徊，而最多人心中的要求則是調漲10 %

然而，我們其實有更好的方法可以面對這個問題，那就是「自我定錨」。

 

錨定效應解決技巧：尋找錨點與自我定錨

自我定錨，是一個非常違反常理思考的方法。因為我們一般人的思考，總會依照過往的思考迴路去跑，而很難跳脫舊有框架。這邊我會建議大家要以下兩種方式去思考：「能帶來的價值」與「減少的損失」。

能帶來的價值

1. 透過我在公司的產出，給公司帶來多少的收益？
2. 我的產出市場上的定價為何？
3. 市場上這個職位的薪水為何
4. 如果以接案方式來做的話，我應該值得怎樣的價碼？

減少的損失

1. 如果沒有我，公司會損失多少？
2. 因我協助其他團隊的緣故，公司避免多少損失？

當然有許多的工作，會是難以衡量的，但如果想要談加薪，我們可以透過這樣的方式去計算自己的價值，進而不斷說服自己「自己值得這個價格」。